“新一代頂流”董宇輝

2021年8月,，已經(jīng)遞交辭呈的董宇輝，找到老上司孫東旭,，也就是如今東方甄選的負(fù)責(zé)人告別,。董宇輝內(nèi)心不舍，但感覺(jué)看不到自己的價(jià)值,，而孫東旭也一樣迷茫,，不愿眼前這個(gè)追隨自己多年的愛(ài)徒就此離開(kāi)。

“你準(zhǔn)備干啥去,？”

“我也沒(méi)想清楚,。”

“你都沒(méi)想清楚要干什么,，為什么不留下來(lái)嘗試呢,？俞老師這么堅(jiān)定地轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)?！?/span>

一番長(zhǎng)談過(guò)后,，人事早已下班，董宇輝的離職也就不了了之,，開(kāi)啟了作為一名電商主播的職業(yè)道路,。

2022年6月初的一個(gè)早晨,，在董宇輝堅(jiān)持直播帶貨半年之后，突然直播間涌入了兩千多人,，令他十分驚訝,，東方甄選的直播間竟然有兩千多人？于是他舉著一口方鍋,，金句頻出,，直播間的人數(shù)越來(lái)越多，不少網(wǎng)友都對(duì)其有了深刻的印象——“新東方兵馬俑臉型的方老師”,，之后,，董宇輝調(diào)侃澄清：“新東方?jīng)]有方老師，這里只有好看的外表和有趣的靈魂,?！?/span>

爆火之后，董宇輝一手拿鍋,，一手指著自己：“我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn),，只要董宇輝的臉和這口鍋同時(shí)出現(xiàn)在鏡頭前，直播間的人數(shù)就蹭蹭地往上漲,?！?月14日，東方甄選抖音號(hào)粉絲數(shù)突破1000萬(wàn),，短短半個(gè)月后,，粉絲數(shù)突破2000萬(wàn)，成為現(xiàn)象級(jí)直播間,。

董宇輝在售賣(mài)商品時(shí),，時(shí)常會(huì)捧著白板，在上面寫(xiě)著對(duì)應(yīng)的英文,，跟消費(fèi)者聊生活,、聊詩(shī)歌、聊哲學(xué),，古今中外,，侃侃而談。比如他賣(mài)鰣魚(yú)時(shí),，可以信手拈來(lái)張愛(ài)玲的典故：“鰣魚(yú)是長(zhǎng)江三鮮。張愛(ài)玲說(shuō)過(guò),，人生有三恨,，一恨海棠無(wú)香，二恨鰣魚(yú)多刺,，三恨紅樓未完,。大家好像總想看到故事的結(jié)局,，就像自己在年輕的時(shí)候總想著你未來(lái)的人生一樣。張愛(ài)玲的恨其實(shí)很文藝,?！?/span>

作為東方甄選的負(fù)責(zé)人，孫東旭立志“要做就要做‘最有文化的直播間’”,。不只是董宇輝,，直播間的其他主播七七、冬冬,、YoYo,、杰西等也堅(jiān)持著雙語(yǔ)知識(shí)帶貨的直播方式。新東方老師曾經(jīng)的拿手絕活在直播間有了新的用武之地,。

除了雙語(yǔ)知識(shí)帶貨,，他們還可以應(yīng)對(duì)直播間觀(guān)眾的各種刁鉆問(wèn)題，比如賣(mài)原切牛肉時(shí),，不少觀(guān)眾擔(dān)心發(fā)胖,，董宇輝立刻可以從科學(xué)的角度證明適量攝入脂肪是有益身體健康的，觀(guān)眾繼續(xù)在直播間表示“可是瘦了穿裙子好看”,，董宇輝立馬反駁,，從女性的角度告訴大家“女為悅己容”，不必在乎別人的看法,。

可直播間畢竟不是課堂,，只有知識(shí)并不能完全滿(mǎn)足觀(guān)眾的需求，而新東方的主播們抱著吉他唱歌也不在話(huà)下,。實(shí)際上在新東方曾經(jīng)的課堂中,，為了讓學(xué)生更有興趣聽(tīng)老師講課，老師們根據(jù)正在講的知識(shí)唱幾句歌只是基本操作,，在曾經(jīng)的教學(xué)生涯中,，他們的知識(shí)儲(chǔ)備、多才多藝,、幽默風(fēng)格形成了獨(dú)特的個(gè)人魅力,，變成如今在直播間受到觀(guān)眾喜愛(ài)的底色，儼然成為了新一代頂流明星,。

俞敏洪在個(gè)人微信公眾號(hào)上提及東方甄選的主播們,，“我能夠感覺(jué)到，他們把教學(xué)中的一些特長(zhǎng),，用在了對(duì)直播貨品的介紹中,。我自己直播的時(shí)候，也會(huì)把我所知道的一些知識(shí),，包括地理,、歷史,、人文、英語(yǔ)等知識(shí)融入其中,?！?/span>

在如今娛樂(lè)圈中明星們“集體塌房”的情況下，人們不再堅(jiān)持所謂的“顏值即正義”,，開(kāi)始更加關(guān)注明星的文化涵養(yǎng),，董宇輝等由老師轉(zhuǎn)型而來(lái)的主播恰恰填補(bǔ)了市場(chǎng)的這塊空白。有網(wǎng)友評(píng)論說(shuō)道：“退出董宇輝的直播,，感覺(jué)就像在逃課,。”董宇輝的爆火,，反映了在新時(shí)代人們對(duì)知識(shí)的追求和崇拜,，也在一定程度上沖淡了因?yàn)橥媸謾C(jī)荒廢時(shí)間帶來(lái)的愧疚心理，誰(shuí)能拒絕在娛樂(lè)購(gòu)物的時(shí)間順便獲取知識(shí)呢,？

然而電商畢竟是電商,，只有主播們的人格魅力還不足以支撐起整個(gè)直播間，董宇輝雖然如今受到了觀(guān)眾的青睞,，卻依舊很難繼續(xù)保持這種青睞,。在電商核心的“人貨場(chǎng)”三大法則里，新東方暫時(shí)只在“人”上有優(yōu)勢(shì),，在“貨”和“場(chǎng)”上,，剛?cè)刖种辈ж浶袠I(yè)半年的東方甄選可能還有很長(zhǎng)的路要走。

新東方的進(jìn)階之路

東方甄選在創(chuàng)立之初,，俞敏洪就表示過(guò)對(duì)這個(gè)直播平臺(tái)的規(guī)劃：“新東方在線(xiàn)的未來(lái),，在于創(chuàng)立東方甄選直播賣(mài)貨系統(tǒng)，轉(zhuǎn)型為以農(nóng)產(chǎn)品篩選和銷(xiāo)售為核心的電商平臺(tái),，為全國(guó)農(nóng)民提供產(chǎn)品增值服務(wù),，做鏈接農(nóng)民和消費(fèi)者的值得信賴(lài)的平臺(tái)”。

孫東旭也表示,，新東方戰(zhàn)略上會(huì)堅(jiān)持農(nóng)產(chǎn)品主賽道不動(dòng)搖,，對(duì)于直播帶貨業(yè)務(wù)，新東方的規(guī)劃將農(nóng)產(chǎn)品放在了重要地位,。

“新東方帶貨農(nóng)產(chǎn)品是一個(gè)不錯(cuò)的賽道”,。長(zhǎng)期關(guān)注電商行業(yè)的艾媒咨詢(xún)首席分析師張毅認(rèn)為，目前直播電商平臺(tái)的帶貨產(chǎn)品主要是工業(yè)品,、食品,、知識(shí)產(chǎn)品等。工業(yè)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度會(huì)比較高,，采購(gòu)價(jià)更為透明,，企業(yè)難有較高利潤(rùn)空間。農(nóng)產(chǎn)品雖然非標(biāo)準(zhǔn)化,，但其價(jià)格具備較大的浮動(dòng)空間,，存在獲得較高利潤(rùn)的可能性。

但在電商行業(yè),，農(nóng)產(chǎn)品有公認(rèn)的兩大難點(diǎn)：品質(zhì)不好控制,、物流難度高。比如之前沖上熱搜的“東方甄選桃子發(fā)霉”事件,，由于夏天太熱,，物流時(shí)間長(zhǎng)，再加上消費(fèi)者取貨較晚,，就暴露出了這樣的問(wèn)題,。

面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，東方甄選對(duì)供應(yīng)商的要求很?chē)?yán)苛,，會(huì)優(yōu)先選擇與好評(píng)多,、品質(zhì)頂尖的商家合作。選品方面,，東方甄選要求所有產(chǎn)品必須有相應(yīng)的質(zhì)檢報(bào)告,，然后通過(guò)匿名購(gòu)買(mǎi)的方式，檢查供應(yīng)商的樣品與實(shí)際商品是否相同,。

另外還有別的方式來(lái)保證“貨”的供應(yīng),，更好地解決選品問(wèn)題，提高利潤(rùn),。

第一是自建供應(yīng)鏈和自營(yíng)產(chǎn)品,。新東方在線(xiàn)表示，東方甄選目前正在嘗試自建供應(yīng)鏈,，未來(lái)將大力發(fā)展東方甄選自營(yíng)產(chǎn)品,。目前，東方甄選只有三四個(gè)自有產(chǎn)品,，團(tuán)隊(duì)將按照每月5～6款產(chǎn)品的速度推出自營(yíng)產(chǎn)品,。

新東方在線(xiàn)還稱(chēng)，會(huì)將客戶(hù)在意,、復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品做成自營(yíng)產(chǎn)品,，讓自營(yíng)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn),、制造,、物流、交付、客服等環(huán)節(jié)更加穩(wěn)定,、可控,。另外，也已引進(jìn)大量供應(yīng)鏈,、運(yùn)營(yíng)和自營(yíng)產(chǎn)品等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士,。

第二是拓展商品品類(lèi)。東方甄選發(fā)展至今,，除了農(nóng)產(chǎn)品和圖書(shū),，目前也已經(jīng)拓展出了輕食、零食等品類(lèi),，比如代糖,、脆芝士餅干、巧克力,、核桃酥,、方便面等，生活用品比如花露水,、毛巾等,，商品品類(lèi)逐漸豐富，但總體來(lái)說(shuō),，還是以食品為主,。

第三是建立矩陣賬號(hào)。東方甄選目前正在嘗試孵化“董宇輝”“東方甄選明明”“頓頓頓頓頓”“東方Y(jié)OYO”等主播賬號(hào),。在抖音上搜“東方甄選”,，也能看到一系列矩陣賬號(hào)，比如“東方甄選美麗生活”“東方甄選之圖書(shū)”“東方甄選自營(yíng)產(chǎn)品”,，用來(lái)直播引流不同品類(lèi)的商品,。

消費(fèi)者也不是單純地為知識(shí)買(mǎi)單，電商終究也不可能完全靠知識(shí)賺錢(qián),，東方甄選直播間商品的價(jià)格確實(shí)比其他電商渠道要更便宜一些,，真正吸引觀(guān)眾下單的，依舊是更劃算的價(jià)格,，以及更需要的商品,。

除此之外，俞敏洪在一場(chǎng)直播中提到,，未來(lái)新東方可能會(huì)開(kāi)一所電商學(xué)院,，“現(xiàn)在做電商直播的網(wǎng)紅、主播,，其實(shí)都需要一種文化培訓(xùn),，而這種文化培訓(xùn)由新東方來(lái)做再好不過(guò),。”“倒不是為了賺錢(qián),，而是為了讓中國(guó)主播的整體水平提高一個(gè)層次,。”

開(kāi)設(shè)電商學(xué)院,，無(wú)疑可以大幅提高新東方的影響力,，這對(duì)教育起家的新東方來(lái)說(shuō)或許才是完成真正意義上的轉(zhuǎn)型,。

現(xiàn)象級(jí)直播間能不能復(fù)制,？

東方甄選的爆紅，讓更多人開(kāi)始思考教培老師做主播的可行性,。在各大招聘平臺(tái)上,，一些直播機(jī)構(gòu)開(kāi)始專(zhuān)門(mén)招聘有教師從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人做主播，這與之前拒絕教培老師的態(tài)度大相徑庭,。

的確,，教培行業(yè)的老師做主播有其共性的優(yōu)勢(shì)。比如口齒清晰,，擁有更強(qiáng)的表達(dá)能力,，面對(duì)鏡頭時(shí)更加游刃有余，可以將自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)融入到對(duì)商品的講解中等,。這對(duì)于目前的直播帶貨行業(yè)生態(tài)來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的特色,，會(huì)有很多觀(guān)眾愿意為其買(mǎi)單。

但是主播和教師畢竟是兩種不同的職業(yè),，在轉(zhuǎn)型時(shí)也會(huì)面臨一些難題,。

在“雙減”政策出臺(tái)后，也有一些教培老師轉(zhuǎn)型進(jìn)了直播行業(yè),，陳老師就是其中一個(gè),，她認(rèn)為，教師多是在白天上課,，而主播的工作卻幾乎不分白天夜晚,，因?yàn)楸仨氝x擇在平臺(tái)的流量高峰期直播才能獲得更好的數(shù)據(jù)，賣(mài)出更多的商品,，而平臺(tái)的流量高峰期多是在晚上甚至是三更半夜,。

有招聘主播的HR表示，我們招聘主播都比較傾向于年輕人,，因?yàn)楣ぷ鲝?qiáng)度確實(shí)很大,，超過(guò)25歲，對(duì)主播的身體狀態(tài)和意志力都是一種考驗(yàn),，必須對(duì)這個(gè)職業(yè)付諸極大的熱情才能夠撐得下來(lái),。陳老師說(shuō),，一直保持亢奮的情緒說(shuō)話(huà)很容易疲憊和心累，比當(dāng)老師時(shí)也更費(fèi)嗓子,，會(huì)出現(xiàn)聲帶結(jié)節(jié)等問(wèn)題,。

某種程度上，做主播對(duì)大多數(shù)老師來(lái)說(shuō)更像是一碗“青春飯”,，主播需要跟得上互聯(lián)網(wǎng)直播帶貨的玩法,，要有足夠的能力接受新鮮事物，不墨守成規(guī),，才能留住觀(guān)眾,，獲得業(yè)績(jī)。而做老師則只是在固定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)上推陳出新,，隨著年齡的增長(zhǎng)獲得經(jīng)驗(yàn)的沉淀,。陳老師說(shuō)，她并沒(méi)有長(zhǎng)期做主播的打算,，隨著時(shí)間的推移和年齡的增長(zhǎng),，之后應(yīng)該會(huì)轉(zhuǎn)入到幕后運(yùn)營(yíng)等工作。

除此之外,，老師們的心態(tài)也必須發(fā)生改變,。做老師時(shí)，獲得的是學(xué)生和家長(zhǎng)的信任和尊重,，沒(méi)有人會(huì)對(duì)你的相貌評(píng)頭論足,，而做主播，直播間的不友好發(fā)言都是難免的,。巨大的心理落差成為了老師轉(zhuǎn)型主播的一大阻礙,。董宇輝也曾感到十分迷茫，他曾問(wèn)自己的奶奶：“如果有一天我變成賣(mài)菜的你怎么看,？”奶奶說(shuō),，“挺好，只要你健康就行”,，他心中的負(fù)擔(dān)和包袱才徹底卸下,。

另外，即便是在老師們經(jīng)常上網(wǎng)課的當(dāng)下,，轉(zhuǎn)型做主播的老師們依舊需要鍛煉自己的鏡頭感,，熟悉直播帶貨的工作方式。陳老師在剛開(kāi)始做直播時(shí),，除了介紹產(chǎn)品,，還要應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況，比如違禁詞,、突然黑屏等,，面對(duì)觀(guān)眾和面對(duì)學(xué)生的不同,，讓陳老師在直播時(shí)更加緊張。

與外界普遍認(rèn)為的高薪不同,，大部分教培老師轉(zhuǎn)型前后的薪資沒(méi)有太大的波動(dòng),。教培老師和帶貨主播在非一二線(xiàn)城市的底薪一般都在幾千元。陳老師居住在河南,，她透露,，無(wú)論是做教培老師還是做主播，底薪都在四五千左右,，做老師時(shí)績(jī)效獎(jiǎng)金看課時(shí)費(fèi),，做直播時(shí)提成根據(jù)產(chǎn)品和每月銷(xiāo)售額情況，賣(mài)十萬(wàn)塊能拿到600塊錢(qián)提成,。

如董宇輝一般的流量神話(huà)可能難以復(fù)制,，東方甄選直播間的爆火，是雙語(yǔ)知識(shí)帶貨的稀缺,、抖音的流量?jī)A斜、鄉(xiāng)村振興的大政方針,、對(duì)新東方的情感支持等多頻共振的結(jié)果,。董宇輝也說(shuō)，一開(kāi)始帶貨,，其實(shí)我們也談詩(shī)詞歌賦,、人間理想、哲學(xué)文藝,，然后也用英語(yǔ),，當(dāng)時(shí)也沒(méi)人聽(tīng)。作為國(guó)內(nèi)規(guī)模和影響力最大的教培企業(yè),，新東方的直播帶貨轉(zhuǎn)型,，遠(yuǎn)不像它走紅的故事那樣簡(jiǎn)單。更多的教培老師轉(zhuǎn)型主播也只是在“摸著石頭過(guò)河”,。

但不可否認(rèn)的是,，教培老師轉(zhuǎn)型主播，確實(shí)是一條可行的道路,，在豆瓣,、小紅書(shū)上，有不少教培老師分享自己轉(zhuǎn)型找到主播工作的帖子,，吸引了很多人跟帖詢(xún)問(wèn)具體的工作內(nèi)容和待遇情況,。而在這種背景之下，新東方“開(kāi)設(shè)電商學(xué)院”的設(shè)想,，也許真的能夠?qū)崿F(xiàn),。